Krankheiten. Das ist das Gesprächsthema, das bei Menschen unter 35 noch unbeliebter ist als Finanzen. Wie müssen Finanzdienstleister mit ihren Nachwuchskunden kommunizieren, um dennoch durchzudringen?
7 Anregungen für Marketer in Banken und Versicherungen:
- Verschieben Sie die Werbebudgets ins Netz. Die GfK-Studie “Customer Journey Banking” belegt: So gut wie alle Kunden (89%) informieren sich vor dem Kauf eines Finanzprodukts im Web. Trotzdem investieren Finanzdienstleister immer noch mehr als 3/4 ihrer Werbeausgaben in klassische Medien wie Fernsehen, Zeitungen und Radio. Man muss kein Einstein sein, um zu verstehen, dass die Relation nicht stimmt. Setzen Sie lieber auf Instrumente wie Content-Marketing, um Interessenten die richtigen Inhalte im richtigen Umfeld und zum richtigen Zeitpunkt näher zu bringen. Dank Targeting erzielen Ihre Werbeeuros so größere und besser messbare Effekte.
- Denken Sie über Influencer-Marketing nach. Um die Aufmerksamkeit der Millenials zu gewinnen, sollten Sie die für diese Zielgruppe relevanten Multiplikatoren identifizieren und in Ihre Kommunikation einbinden. Einige Blogger, Instagram-Stars und YouTuber erzielen nicht nur traumhafte Reichweiten, sondern dank ihrer Glaubwürdigkeit einen Einfluss, den sie mit den üblichen Testimonials nicht erreichen.
- Stärken Sie den digitalen Vertrieb. Jeder dritte Finanzkunde besucht keine Filiale mehr – Tendenz steigend. Direktbanken wie N26 haben sich voll auf diese Zielgruppe fokussiert und die Kontoführung per Smartphone perfektioniert: Ein Neukunde bekommt nach wenigen Klicks ein Girokonto und eine Kreditkarte. Traditionelle Anbieter haben in den letzten Jahren an der Usability digitaler Touchpoints gearbeitet, aber ein Gespräch mit UX-Designern und Experten für Conversion Rate Optimierung hilft trotzdem. Überprüfen Sie kritisch, ob Sie die Kanäle bespielen, die sich Ihre Kunden wünschen.
- Entwickeln Sie Chatbots. U30er telefonieren nicht. Sie chatten. Service-Bots, die Datenbank-gestützte Informationen ausspielen können, lassen sich schnell und einfach aufsetzen. Aber es gibt auch schon Chatbots mit Künstlicher Intelligenz, die Schadensmeldungen bearbeiten und Versicherungsprodukte verkaufen. Das New Yorker FIntech Lemonade bietet alle typischen Vermögens- und Schadensversicherungsprodukte an – und zwar ausschließlich über seinen Chatbot Maya. Abschlüsse in 90 Sekunden, Regulation nach Schadensmeldungen innerhalb von drei Minuten – das sind die neuen Benchmarks.
- Kommunizieren Sie kürzer und einfacher. Kennen Sie die „Generation Goldfisch„? Angeblich liegt die durchschnittliche Aufmerksamkeitsspanne digital vernetzter Konsumenten bei acht Sekunden (und damit knapp unter jener von Goldfischen). Chronische Reizüberflutung und ständiges Smartphone-Gepiepe haben Geduld und Gedächtnisleistungen empfindlich geschmälert. Lange und komplizierte Produktbeschreibungen empfinden viele junge Menschen als Zumutung. Entschlacken Sie die Kommunikation: einfache Sprache, kurze Sätze, leicht konsumierbare Infografiken und Videos.
- Setzen Sie auf Edutainment. Das Dilemma des Content-Marketings: Google liebt lange Texte, Besucher eher nicht. Die Lösung: Edutainment. Sprechen Sie nicht über Produkte, sondern über Probleme, die Kunden mit diesem Produkt lösen können. Erzählen Sie Geschichten, in denen sich der Kunden wiederfindet. Arbeiten Sie mit spannenden Teasern. Überraschen Sie die Besucher mit unerwarteten und spannenden Elementen. Versuchen Sie, die Neugier innerhalb der ersten Sekunden zu wecken, damit Ihnen der „Goldfisch“ nicht vom Haken geht.
- Lernen Sie von Fintechs und Alternativbanken. Fintechs feiern Erfolge, weil sie ihre Geschäftsmodelle perfekt an die Mediennutzung junger Menschen anpassen. Setzen Sie eigene Akzente in dieser Richtung: über Algorithmen gesteuerte Anlageberatung und Finanzplanung („robo advisory“), 24/7-Ansprechpartner, Voice Banking usw. Die Sprachsteuerung ist heute schon bei 70 Prozent aller Smartphone-Nutzer unter 29 Jahren Gang und Gäbe, wie Bitkom kürzlich meldete. Da liegt das mündliche Management der Finanzen nicht fern. Neben neuen Technologien geht es aber auch um einen anderen „Stil“. Kunden möchten wissen, dass Banken und Versicherungen das anvertraute Geld mit Weitblick und Köpfchen profitabel und verantwortungsvoll einsetzen. Finanzdienstleiter mit ethischem und grünem Anspruch wachsen seit Jahren gegen den Trend – und das trotz oft mieser Usability ihrer digitalen Touchpoints. Und falls Sie das Gefühl haben, Ihre Marke mit allzu innovativen, Vorstößen zu überspannen, dann kreieren Sie eine neue. So wie yomo, das einfache Smartphone-Girokonto – powered by Sparkasse.
